GLIK卒業生インタビュー

体験談 Lauren Rose Rosales Tanyagさん

現場に足を運んで話をすること、これが問題解決の第一歩

2016年度春期コース/富士通奨学生
ソナム・ラトールさん
(Sonam Rathore)

Product Marketing Strategist
Alepo Technologies Pvt. Ltd.

Alepo Technologies社
プロダクトマーケティングストラテジスト

GLIK2016年度春期コースを修了されたばかりのソナム・ラトールさんは、現在、通信会社であるAlepo Technologies社でプロダクトマーケティングのストラテジストとして活躍しています。ラトールさんの仕事は、製品紹介資料やホワイトペーパー、ブログをはじめ様々なソーシャルメディアコンテンツを作成することです。主に従来型マーケティングの分野で5年以上の経験を持つラトールさんですが、ロンドン大学でプロモーションメディアの修士号を取得した後はデジタルマーケティングにも携わってきました。

―日本モジュールで講義の他に得られたものは何ですか?

日本モジュールでは、グローバルマーケティングやグローバルヒューマンリソースマネジメントなどの理論について学んだ他に、様々な業界の方々、例えば、デロイトトーマツコンサルティング合同会社のプロのコンサルタントの方などと接する機会がありました。理論が実社会でどのように生かされているかを理解する良い経験になりました。

チームワークについても身につきました。クラスメイトたちと共同で課題に取り組まないとならなかったのですが、私を含めて10カ国から集まった仲間たちとの共同作業に、初めはとても苦労しました。この最初の日本モジュールでのキーポイントはコミュニケーションでした。文化も言葉も違い、場合によっては誤解を招いてしまう可能性もある中でのコミュニケーションでは、忍耐強さが必要です。

―ハワイモジュールではどのような点でやりがいがありましたか?

ハワイモジュールでは一週間で3つのコースを受講したときもありました。ある日はファイナンス、次の日は法律、また別の日には経済を勉強したりしました。このような状況にあって苦労したのは、時に週に3~4ものプロジェクトを抱え、それぞれ違ったグループとの共同作業で同時進行させる中で、こなすべきプロジェクトの量を体力的・精神的にどうバランスを取っていくかということでした。

時間管理の点で大きなプレッシャーはありましたが、最終的には全員が互いを助け合って乗り切ることにつながりました。このチームワークのお蔭で、取り残されたような気分になることは一度もありませんでした。講座の1つに、ある組織が抱える課題に対しチームで解決策を見出し、その組織に向けてプレゼンテーションする内容が組み込まれており、プレッシャーの中でどう対応するかなど自分たちを試す良い機会にもなりました。

―タイのドイトゥン開発プロジェクトの実践現場視察で大きな感銘を受けたそうですが、その理由は何ですか。

実は、GLIKに応募した理由の一つが、ドイトゥンの実践現場視察があることでした。以前ドイトゥンについて読んだことがあり、もっと知りたいと思っていたので、GLIKでドイトゥンに行けるかもしれないと知った時、これが将来の目標のひとつを叶えるチャンスになるだろうと感じました。ドイトゥンの実践事例は私のキャップストーンプロジェクトにも関連しています。

ドイトゥンは「まず相互理解し、それから支援し、開発していく」という理論を実践している完璧な例です。また5年では何もできないのだということを認識する良い機会にもなりました。変化には莫大な時間を要します。サステナビリティ到達には3つの段階(Survival, Sufficiency, and Sustainability)が存在します。ドイトゥンは30年にわたって取り組みを続けていますが、Sufficiency(生活レベル向上のための十分なリソースと収入を得る段階)に到達したばかりで、まだサステナビリティには到達していません。

とは言えドイトゥンの成果は目に見えて現れています。私たちが目にしたのは、地元の人たちの笑顔と、ドイトゥンのプロジェクトメンバーの方々が地元の人たちと前向きなコミュニケーションをとる姿でした。貧困からの脱出、生活レベルの向上といった点で大きな発展を遂げていることは言うまでもありませんが、このプロジェクトは人々の精神的な安定や心の健康といったものも飛躍的に向上させたように思えます。インドでは農村部に仕事がないため都市部に逃げ出して路上生活をするケースも多いのですが、ドイトゥンではそのようなことは起こっていません。

―ドイトゥン開発プロジェクトがこのような成果を上げた理由は何だと思いますか?

リーダーシップがとても優れていたからだと思います。戦略を練ったりするのではなく、実際に村に足を運び、村人たちと話をし、現地の事情を理解し、そこからアイデアを生み出して行くというものです。こうやって出されたアイデアは、一方的に与えられた受身的なアイデアとは異なるものです。

人びとに「単に与える」だけでは解決できないということをタイモジュールが明確に示していました。それだけでは長期的に持続可能ではなく不十分なのです。そのようなプロジェクトは必ずや失敗に終わります。支援側が手を引いた時に何が起こるのか、支援を受ける人たちが自分たちの足でしっかり自立することを考えるべきです。単なる支援提供は長期的に見ると助けていることにはなりません。支援を受ける側の人たちは何をするにせよ自分たちが行っている事の重要性を認識しなければならないのです。

クラスメイトの一人がドイトゥンのスタッフに「どうやって利益を出すのですか?市場競争に立ち向かう方法は?」と質問しました。そのスタッフの答えはこうでした。「我々は利益を中心に考えていません。単にこの村で生活している人たちのためにもっと雇用を創出したいだけなのです。」私はこれこそが、勉強のために故郷を離れた人たちがドイトゥンに戻ってきて何らかのビジネスに加わる理由のひとつだと考えています。そこには戻ってくるに値する何かがあるからです。

―学問の世界で学んだこととタイで実際に目の当たりにしたこととの間に、どんな違いがありましたか?

最大の違いは、理論では「利益」「利益」「利益」「利益増大!」のはずが、タイで実際に目にしたものには、まったく「利益」が存在しなかったということです。経営学ではサステナビリティや充足のような用語やキーワードを学ぶ際、その核となるものは、どんな形にせよ必ず利益ですが、タイでのキーワードは利益ではなくチームワークだったのです。

ドイトゥンでは人々が集まって座りながら話をしているのを目にしました。彼らは特に何か結論を出そうとしていたわけでなく単に話をしていただけなのですが、こういったブレーンストーミングをしている間に結論が導き出されていったのです。これは私にとってとても大きな気づきでした。現場や、何が起こっているかを直接知っている人たちに、常に話す機会を与えるべきだと確信しました。例えば企業社会でも、商品を実際に売っている人と話をしなければ、顧客が本当にその商品を欲しがっているのかさえ知ることはできません。単にビジネススクール等で教えられた戦略論に最初から従うのではなく、まずは、こういった人たちと話をして何か新しいことを考え出した後に戦略は決めるべきです。

私たちは沢山の地元の人たちと触れ合うことで、彼らの働き方を理解するとともに、ドイトゥン開発プロジェクトのメンバーが最初に村にやって来た時に彼らがどう感じたかも知ることができました。村人たちによれば、過去にも他のNGOがやって来てプロジェクトを立ち上げることがあったものの、5年計画だとか3年計画だとかのプランを描き、何かを作り上げては去っていく。彼らが去ってしまった後、村人たちはそれをどうやって使うのかさっぱり分からなかったということです。つまりそこにはサステナビリティが無かったのです。

ドイトゥン開発プロジェクトのメンバーは、ある地域で活動を行う際、他の地域の村人たちに対して規範となるような取り組みを行っています。こうすることで、次に森林破壊問題や何らかの被害問題を抱えている場所で新しく活動を始めた時、そこの村人たちはドイトゥンのメンバーがいかに優れた仕事をしてきたかを知っているので、彼らを喜んで受け入れるのです。ドイトゥン開発プロジェクトのメンバーは単に活動を行うだけでなく、他の誰もが倣えるような規範を示してきたということです。

―講義や実践も含め、GLIKで学んだ知識を将来的にどのように生かしてしていこうと考えていますか?

私の出身はインドのとても小さな町です。大都市に行って学位を取得し、それから働き始め、奨学金を得てロンドンに渡った後に、インドに戻って来ました。けれども自分の生まれ育った町には戻りませんでした。ある時、帰省して母に会ったとき、故郷の町が10年前から何も変わっていないことが話題になり「理由は何かしら」と聞きました。すると、「あなたみたいな人が町に戻って来ないからよ。」と、これが母の答えでした。

この時、私たちが全く何もしてこなかったことに気が付きました。この「私たち」というのは、私を含めて、決して振り返ることをしなかった学校の多くのクラスメイトたちのことです。悪いのは私たちなのです。その理由は単純で、私たちが若い世代の学生たちに「外の世界のほうが素晴らしいし、もっとお金が稼げる」というメッセージを送ってきたということなのです。しかし私たちに何かできるのなら、社会に恩返しできるなら、たとえそれがほんの些細なことであっても、今、始めるべきだと思っています。

キャップストーンプロジェクトのテーマにもなった私のアイデアは、私の故郷の町で、伝統的な手工芸品「チカンカリ(chikankari)」を通じて自己充足とサステナビリティを推進させることです。チカンカリは王族の刺繍の一種ですが、現在、この手工芸品を作っている人たちと、販売している人たちの間に大きなギャップが存在しています。ほとんどの場合、この両者の間に中間業者が介在し、売上げのかなりの部分を取ってしまうため、手工芸職人たちの手にはほとんど利益が残りません。40年もの経験とインド政府からの受賞歴まで持つ女性の方と話をした際、一日の収入はたったの50ルピーなのだと打ち明けてくれました。これはアメリカドルに換算すると1ドルにもなりません。

市場のギャップはこれだけではありません。販売者は地元でしか販売活動を行っていないので、この素晴らしい手工芸品は州外では知られていないのです。チカンカリには100年以上もの歴史があるにも関わらず、その存在が知られていないために買う人もいないということは大変悲しいことです。そしてもし州外にチカンカリがあったとしても、それが本物である可能性はとても低く、大抵が真似て作られたものです。

最大のギャップはマーケティングにあります。手工芸職人たちは自分たちの作品をどうやって市場に出し、どうやって販売したらよいのか、その方法を知りません。ウェブサイトの質が悪いので、オンライン上でこの商品を買う人など誰もいません。インドではオンラインでクレジットカードを使うことに不安を感じる人が多く、ほとんどの人は代引きを使うので、単純なウェブサイトしかなければ、当然、商品は売れません。商品を買いたいと思ってはいても、どうやって買えばよいのか分からない人もいるかもしれませんが、職人たちは、そのマーケットをつかむことができずにいます。

中間業者を完全になくせるとは言いませんが、この手工芸品を理解する人たちがいる私の地元の町でなら、雇用を創出することができると考えています。収入が十分に得られない原因は中間業者の存在によるものなので、まず最初に私がその役割を担って直接的な連絡窓口になります。私にとっては、これまでに学んできた理論と、プロとして培ってきた実務経験の両方を応用できるチャンスです。また、マーケティングのアイデアのひとつとして、商品を直接市場に出す方法を考えており、そうすることで多くの無駄な側面をなくすことができます。次にこの基盤と実例をもとに、他の人たちにも商品を作ることができれば売ることができるということを示します。私が地元のビジネスマンたちのマーケティングコンサルタントになることもできると思います。手工芸職人の方々のために、可能であればたとえどんなに小さくてもチャンスを作ってあげたいのです。

私はファイナンスがとても苦手な分野でした。しかしGLIKのコースで学んだことで、ファイナンスについて、より自信をもって取り組むことができるようになりました。今では基本的なことであれば自分で対処できるようになったと思います。またグローバル市場についても、より広い知識を持つようになりました。これはただ理論を学んだからではなく、様々な人に出会って、その国を理解し、国ごとの商品の嗜好や、何が販売可能なのか、その価格設定などを知ることができたからです。今では国際的なビジネスチャンスについて、国内のビジネスチャンスよりも広い知識を持っていると思います。

私が実行したいのは本質的にドイトゥンで行われていることです。私が持っている広い知識を使って個人的に良き手本となりたいと願っています。そしてこのアイデアをクラスメイトたちに伝えて一緒に活動していきたいと思っています。地元に戻って単に自分のアイデアを披露するのではなく、そこにいる人たちのもとに足を運び、話をしたいのです。私は長く地元を離れていたので、地元の人たちの方が良いアイデアを持っているかもしれません。現場の人たちとコミュニケーションすることが、ドイトゥンが重視するコンセプトであることは言うまでもありません。学びの鍵は、相互理解し、それから支援し、開発していくこと。この原則に従うことが、どんな問題に対処するにあたっても最善の方法なのは間違いありません。

Understand, Outreach then Develop – This is the Key to Problem Solving

Esther Li Hwang Chia

Fujitsu Scholar on the 2016 Spring Course:
Sonam Rathore
Product Marketing Strategist
Alepo Technologies Pvt. Ltd.

Sonam Rathore just completed the Global Leaders for Innovation and Knowledge 2016 Spring Course. Rathore is currently working as a product marketing strategist with the telecommunications company Alepo Technologies, and her duties involve writing marketing product material, white papers, blog posts, as well as other types of social media content. Rathore has over five years of experience, mostly in traditional marketing, and became involved in digital marketing after completing a master’s degree in promotional media from the University of London.

―What did you gain from the Japan module besides the coursework itself?

In addition to learning about theory on subjects such as global marketing and global HR, we were also exposed to people from different industries, like one professional consultant from Deloitte. This gave us insight that made real-life sense with the theory.

I also learned about teamwork. My fellow mates and I came from 10 different countries. Initially this was very difficult because we were required to collaborate on assignments. The key takeaway in this first module was communication - one has to be very patient when communicating with others because cultures are different, languages are different, and you might be perceived differently.

―How did the Hawaii module challenge you?

We had three different courses over the week while studying there. One day we learned finance, the next day we learned about law, and on another day economics. The challenge here was how to physically and mentally balance the amount of projects we had, which sometimes included three or four projects a week, all the while working with different groups for each.

Although there was a lot of pressure in regards to time management, it turned out that everybody was helping everyone. Thanks to this teamwork, I never felt left alone. The coursework, combined with the presentation for the institution with which we were working, really gave us an opportunity to test ourselves and see how we would perform under pressure.

―I understand that the site visit to the Doi Tung Project in Thailand made a great impression on you. Why was this?

Actually, the site visit to Doi Tung was one of the reasons why I applied for this program. I had read about Doi Tung and wanted to know more, so when I found out that this could be an opportunity that would take me there, I thought this could benefit one of my future goals, which is also related to my Capstone Project.

Doi Tung is a perfect example of the theory of “understand first, then reach out and develop.” It also gave me an opportunity to understand that you cannot do anything in five years; change requires significant time. There are three stages to sustainability: survival, sufficiency and sustainability. Doi Tung has been working for 30 years, and they have just achieved sufficiency; they still have yet to reach sustainability.

But one can see the outcome of the work being achieved at Doi Tung. We observed the locals smiling and saw how the Doi Tung members interacted positively with them. Not only has the project made considerable progress in lifting people out of poverty and improving their living standards, it seems that mental stability or mental health has also improved dramatically. Nobody is running off to a metro city and living on footpaths, which is happening quite often in India because there is no job opportunity in rural areas.

―Why do you think the Doi Tung Project has made such progress?

I would say that the leadership style they took up was the best. It wasn't about strategizing anything, but actually going out to the people in their villages, speaking to them to understand what was going on, and then coming up with ideas that were not merely spoonfed.

The Thailand module really illustrated that one cannot just give handouts to people. It's not sufficient, for it cannot sustain them over the long term. Any such program will inevitably fall apart. What happens when you withdraw yourself? Do you want the people you are helping to stay on their feet? Just giving out support does not help in the long term. People have to understand the importance of whatever it is that they're doing.

One of my classmates asked somebody at Doi Tung, “How do you make a profit? How do you compete in the market?” The employee responded, “We are not profit-focused; we just want to create more jobs for people living in this village.” I think that this is one of the reasons why people who leave Doi Tung to study come back and join one of the businesses. They have something to which they can return.

―How did what you learned in the academic world compare to what you saw practiced in Thailand?

The major difference in theory was “profit,” “profit,” “profit,” and “more profit!” And when we came to Thailand found that there is in fact no profit at all. Management teaches us terms and keywords like sustainability and sufficiency, but somehow the backbone is always profit. However, the keyword in Thailand was teamwork, not profit.

In Doi Tung I witnessed people sitting together and talking. They were not looking for any outcome but just talking, and the outcome came out while they were brainstorming. This was a powerful realization to me. I’m convinced that one should always give an opportunity to people who are on the ground and who know what is really going on first hand. For example, even in the corporate world, if you do not speak to the person who is selling your product, you'll never understand if the customer even wants it or not. It has to be the other way around. Strategy should be defined after speaking to those people and coming up with something new, rather than just following strategy that has been taught in business schools and the like.

We were involved with many local people and we understood how they worked and what they thought about the Doi Tung project when the project members first came. The villagers told us how there were other NGOs in the past which had set up projects, but they only had drawn up a five-year plan or a three-year plan. They came, built something and then left, but the villagers had no idea how to use it. Sustainability was completely lacking.

Whenever the Doi Tung project members worked at a particular area, they set an example to the other villagers. Thus when they started going to other villages where there was deforestation or other damaging issues, the villagers were happy to accept them because they knew that they were doing good work. Instead of just working, the Doi Tung project members were setting a kind of example for everybody else to follow.

―How would you take the knowledge that you learned in this program, both academic and practical, and apply it in the future?

I'm from a very small town in India but I completed my bachelor’s degree in a metro city. I then started working and went to London on a scholarship and later returned to India. But I never moved back to my hometown. One day I was back visiting my family and I told my mother how nothing had changed over 10 years. I asked her, “Why is that the case?” And she replied, “It's because people like you never come back.”

That was the realization that we are doing absolutely nothing. By “we” I refer to many of my classmates in school as well as myself, as we have never looked back. That is our fault, for the simple reason that we are sending a message to younger students by saying “the world outside is nicer and it will give you more money.” But if we can do anything, even any small little thing which can give back to society, I think we should start now.

My idea, which has also become the subject of my Capstone Project, is to promote self-sufficiency and sustainability in my hometown through the traditional handicraft of chikankari, which is a kind of royal embroidery. There is a huge gap right now between the people who are working on the handicraft and the people who are selling it. There is generally a middleman who takes a large portion of the money from the sales, and the artisans hardly receive any return. I spoke with a woman who has been working on this handicraft for 40 years and she has even received an award from the Indian government. Yet she confided to me that she earns only 50 rupees a day, which is less than one US dollar.

There is another market gap in the fact that the people who are selling it are only selling it locally. This beautiful art is not known outside my state. This is very sad as chikankari has more than 100 years of history, yet because nobody knows about it, they don't buy it. And generally whatever you could find outside that state is only an imitation; it will not be the original work.

The biggest gap is marketing. Makers of this handicraft don't know how to market and sell their product.. The websites are so lousy that nobody goes and buys their crafts online. In India, people are afraid to pay with credit cards online so the majority of them do cash on delivery. So if you have a simple website, you can be sure that nobody will buy your product. Thus the artisans are not able to catch the market when there might be people who want the product but they don't know how to buy it.

I am not saying that I can eliminate the middleman, but I can create jobs directly in my hometown where I know that people understand the art. It's just because of the middleman that they don't get much money, so I can fulfill that role initially and serve as the direct contact. This allows me to apply both the theories I've learned and the experience I've gained from my professional life. One of the ideas in marketing is to market products directly, and I think this would enable me to eliminate many unnecessary aspects. Then I'll have a base; I'll have an example to show others that if you're making a product then you can sell it as well. I can even be a marketing consultant with local businessmen. I would like to provide even the tiniest amount of opportunity for these handicraft makers if possible.

I used to have a very hard time with the subject of finance but thanks to what I learned in the course, I'm more comfortable with finance and I think I can handle it initially. I also now have a wider understanding of the global markets, not only because of the theory that I have learned, but from the people I have met and knowing what their country is like, what kind of product they like, what I can sell, and what pricing I can give to the products, etc. I think I now have a wider understanding of global opportunity compared to national opportunity.

Basically I just want to implement what Doi Tung is doing. I want to use all the large-scale knowledge to personally set an example. Then I will let my classmates know my ideas and try to get them on board. Rather than just going in and selling my idea back in my hometown, I want to go and speak to the people; they might have better ideas because I have not been there for so many years now. Of course reaching out to the people in the field is exactly the concept which Doi Tung is focused on. The key to learning is to understand, outreach and then develop. Following this principle is really the best way to approach any kind of problem.

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